Los perfiles del consumidor actual

Comunicaciones 2.0

Cuando se trata de construir la mejor estrategia de ventas hay que encontrar una solución específica orientada a entender al consumidor.
El primer paso para crear una experiencia satisfactoria en el cliente es que, dependiendo de la persona que compre, cada usuario tiene una personalidad diferente. Las interacciones pueden ser una buena pista para configurar una idea sobre el comportamiento y preferencias del cliente.

Tras este previo estudio, los perfiles elementales que definen al consumidor son:
– El examinador: Se toman su tiempo evaluando una multitud de soluciones para encontrar la que mejor función que se adapte a su organización y perfil. Esta personalidad requiere mucha atención por lo que enviarles alguna oferta en la que puedan estar interesados o llamarles por teléfono para que exista una comunicación directa.
– El que responde: Se trata de un perfil que se mueve rápido y toman sus decisiones en función de los cambios del mercado y de las predicciones de la industria. Es necesario que el equipo de ventas sea también ágil y que pase más tiempo vendiendo que haciendo tareas administrativas.
En este sentido es vital encontrar el producto rápido y sin la ayuda de un gerente, de manera que acorte el proceso de ventas y aumente las ganancias con este cliente.
– El idealista: Este perfil toma decisiones basadas en la atracción a largo plazo de las mejoras de un producto por lo que el equipo necesita enfocarse en ofrecerle soluciones incentivadas para buscar constantemente una oportunidad de venta.
Se puede motivar a los vendedores que satisfagan sus necesidades mediante la consecución de metas donde se incorporen las ventas cruzadas y las más altas. Este tipo de métodos son los mejores para que desde la empresa se motiven en hablarle al cliente sobre nuevas y mejores soluciones.
– El oportunista: Suelen estar abiertos al cambio en todos los niveles y toman decisiones basadas en el impacto que un producto puede tener en la organización y departamentos individuales. Los representantes de ventas necesitan por tanto coaching para tener una visión compartida.
Un programa de coaching de éxito para los vendedores debe basarse en un entrenamiento en tiempo real en dispositivos móviles y un acercamiento proactivo. Ahí se mide el rendimiento de cada vendedor y no sólo el número de ventas realizadas.

Source: www.directivosygerentes.com

See on Scoop.itEstrategias de Marketing y Posicionamiento: