#Product-Market Fit : Qué es el Product-Market Fit?

Comunicaciones 2.0
El “Product-Market Fit” aparece citado como una idea fundamental en las principales claves metodológicas que se manejan hoy en día sobre creación de startups. Para comprenderlo mejor, rescataré a Marc Andreessen y su Guía para Startups. El concepto delProduct-Market Fit se explica mejor por lo que no es, es decir, por las características que muestra una startup que no ha llegado a este punto (el ratio de casos en los que esto sucede respecto al total de startups supongo que explica que la mayoría –y mi experiencia personal no es diferente- nos identifiquemos mejor con la definición “en negativo”).

En palabras de Marc Andreessen:

“You can always feel when product/market fit isn’t happening. The customers aren’t quite getting value out of the product, word of mouth isn’t spreading, usage isn’t growing that fast, press reviews are kind of “blah”, the sales cycle takes too long, and lots of deals never close.”

Poniendo entonces el concepto en positivo, el Product-Market Fit es el momento en el que, tras darle vueltas y más vueltas a esas dos piezas clave del puzzle buscando el modo de encajarlas, finalmente se produce el tan deseado “clic” entre producto y mercado, y pasas a un estado en el que, idealmente, tus ventas pasan de estar determinadas por el número de clientes (que empiezan a crecer exponencialmente) a estarlo por lo rápido que eres capaz de vender o por lo rápido que puedes escalar la potencia de tus servidores.

Esta idea está recogida por ejemplo en las propuestas de grandes expertos comoSteve Blank y su metodología del “Customer Development”. En este caso, tras una primera etapa de “Customer Discovery”, la siguiente etapa de “Customer Validation” debe tener como objetivo llegar a ese punto de encaje entre producto y mercado, lo que Steve Blank sustenta en su lema de “encontrar un modelo de negocio repetible y escalable”. También lo explica apoyándose en el “Business Model Canvas” como soporte, explicando el Product-Market Fit como el punto en el que, tras sucesivas revisiones de las hipótesis plasmadas en el canvas, se llega al punto en el queencajan la “Proposición de valor” y los “Segmentos de clientes”.

Otras propuestas como la de Brian Balfour también recogen el mismo concepto. En este caso, Balfour propone una primera etapa de “Tracción” dentro de las fases de crecimiento de una startup, en la que el objetivo debe ser encontrar el Product-Market Fit dentro de algún segmento de tu mercado objetivo, y estimar el potencial de tu negocio en función del tamaño de dicho segmento. La propuesta de Brian Balfour también incluye una serie de tests para controlar en todo momento si se ha alcanzado el Product-Market Fit y se está listo para las siguientes etapas.

Estas etapas se resumen en el diagrama piramidal elaborado por Sean Ellis que ilustra esta entrada del blog: